¿Cómo mejorar la captación de clientes B2B?

¿Cómo puedes trabajar tu estrategia B2B (Business to business) para captar más  clientes? En este artículo te vamos a contar las diferencias que existen entre comunicación B2B y B2C, además de mostrarte algunas técnicas y herramientas que puedes desarrollar en tu empresa para mejorar las estrategias y atraer a tus futuros clientes. ¡Sigue leyendo!

Diferencias entre B2B y B2C

Las principales diferencias que existen entre una estrategia de marketing B2B y B2C son las siguientes:

• En la venta B2B buscan relaciones más duraderas en el tiempo con sus clientes.
• La venta B2B suele ser a una escala mayor que B2C.
• En una estrategia B2B la toma de decisiones es más racional, centrándose en los beneficios lógicos del producto o servicio, y no tanto en la parte emocional, ya que necesitan ser más eficientes y aumentar su productividad.
• Un negocio B2B suele tener menos clientes, pero con un volumen de compra mucho mayor.
• En la venta B2B los objetivos y metas que se plantean, suelen ser a más largo plazo que en el B2C.

¿Cómo captar clientes B2B?

Las estrategias de marketing de las empresas B2B deben centrar sus esfuerzos en definir un tipo de comunicación que esté adaptada al mercado al que se dirigen, ya que el lenguaje, las formas o los canales, entre otros, no serán igual que si te diriges a un cliente final.

Te contamos algunas técnicas para ayudarte en la captación de clientes:

• Define quién es tu público objetivo: será indispensable definir y clasificar a tu target, para detectar qué necesita y cuándo lo necesita. En torno a esto, podrás centrar con más efectividad tus estrategias y tipo de comunicación. También puedes crear el costumer journey o viaje del cliente, para conocer en qué fase del proceso de compra se encuentra. Ya que no puedes ofrecerle la misma comunicación a aquel cliente que acaba de conocer tu producto, que al que ya te ha comprado en ocasiones anteriores.

• Optimiza tus recursos: para ello es importante que tanto tu equipo de marketing como tu equipo de ventas, trabajen en la misma dirección. Ambos equipos deben estar en continua comunicación, ya que esto servirá de ayuda para optimizar las campañas, poder segmentar a tu audiencia, definir qué tipo de comunicación y en qué tipo de canales está funcionando mejor y, en definitiva, crear una estrategia más eficaz.

• Crea tu propia estrategia de comunicación: envía newsletter a tu red de contactos, que estén segmentadas en función del tipo de lead al que te dirijas, mantén tus redes sociales activas, cuenta con un buen servicio de atención al cliente, etc. Es decir, en función de tus objetivos y tu público objetivo, crea y personaliza campañas que te lleven a cumplirlos.

Herramientas imprescindibles para la captación de clientes B2B

La oportunidad de llegar a tus potenciales clientes a través de diferentes herramientas que tienes a tu disposición, no debes desaprovecharla. Cada vez existen más herramientas digitales que cualquier profesional debería conocer para maximizar su visibilidad en internet y, así, aumentar sus ventas. Te contamos algunas de ellas:

• Tener tu propia página web corporativa: será imprescindible contar con una para poder aumentar tus ventas. Tu página web es tu escaparate para mostrar tus productos o servicios, por lo que es importante que esté actualizada y sea sencilla e intuitiva. Además, no olvides incluir call to actions y una sección de contacto con un número de teléfono y un email que estén operativos.

• Tener un blog de contenidos: ofrecer un contenido de calidad a tu público objetivo en relación a tus productos o servicios, será un plus para atraerlos hasta tu página web. Además, este puede servir para ampliar su información sobre temas relacionados a tu marca e incluso resolver dudas.

• Mejorar el SEO y realizar campañas de SEM: para ampliar tu cartera de clientes lo primero es que te conozcan y para ello debes aparecer entre los primeros resultados de Google. Aquí es donde te recomendamos tener tu página web optimizada en cuanto a factores SEO e incluso realizar campañas SEM si lo consideras necesario. Y es que el marketing en buscadores es necesario para poder llegar hasta tu público objetivo.

• Desarrollar una estrategia de Social Media: es la mejor forma de conectar a tu público objetivo con tu marca, ya que los negocios que tienen redes sociales activas venden más. En este sentido, es muy importante localizar los canales más efectivos para impactar a este público objetivo. Desde Euroforum te recomendamos investigar las posibilidades de LinkedIn. 

Combinando una estrategia de ventas tradicional con las nuevas tecnologías, podrás llegar a un número más amplio de clientes y maximizar tus ventas. Así que si todavía no cuentas con redes sociales, página web o blog, ¿a qué estás esperando?