El poder del Smarketing

 

¿Aún no has oído hablar del término Smarketing? Últimamente se emplea mucho en el ámbito de los departamentos de ventas y marketing de las empresas, ya que el concepto en sí es una contracción de las dos palabras.

Según Hubspot, se puede definir el Smarketing como la alineación entre los equipos de marketing y ventas que se consigue mediante una comunicación recurrente y directa.

Dado que en muchas ocasiones la meta final de una empresa es siempre la misma (lograr conversiones), tiene sentido que los procesos de marketing y ventas estén integrados para lograrlo de la manera más eficiente. Las empresas que ponen en marcha este enfoque cooperativo entre ambos equipos suelen obtener mejores resultados.

El Smarketing actúa sobre el funnel de conversión de las organizaciones, y sirve para optimizar las oportunidades de venta que identifica el equipo de marketing y ha de cerrar el equipo de ventas. Veamos cuáles son los pasos a seguir para su implantación:

1. Establecer marco de trabajo: No todos los leads que se pueden generar en las campañas de marketing son ideales para cerrar una venta, y por eso el primer paso en el proceso de Smarketing consiste en que ambos departamentos establezcan un marco de trabajo para que sólo las mejores oportunidades de venta lleguen a la parte final del embudo y el proceso sea más eficiente. Para ello acuerdan temas como el nº de leads que se pueden gestionar en un periodo de tiempo determinado, quién y cómo se hace el seguimiento de los leads en cada paso del funnel…

2. Unificar la terminología: Además de establecer un marco común de trabajo, es importante que ambos equipos usen una terminología común para todo el proceso de venta, a fin de que la comunicación entre los departamentos sea clara y no haya lugar a equívocos.

3. Reuniones regulares entre los departamentos: Decir que los equipos de marketing y ventas trabajan juntos es muy idílico sobre el papel, pero ha de llevarse a cabo en la vida real y para ello es importante que haya encuentros regulares entre los departamentos. Con ello se consigue poner en común los puntos positivos y negativos del proceso por ambas partes, y eliminar posibles antagonismos entre los miembros poniéndolos cara a cara.

4. Definición de límites: Otro factor a tener en cuenta para que una estrategia de Smarketing dé sus frutos es la importancia de establecer claramente y desde el principio los límites y responsabilidades de cada equipo, para tener claro donde termina marketing y entra en juego ventas. Los empleados de cada departamento deben tener claro cuáles son sus roles dentro del proceso.

5. Elaborar informes periódicos: Es importante que los implicados en el proceso de Smarketing sean capaces de saber exactamente dónde se encuentra cada lead dentro del funnel. Para ello hay que contar con herramientas de CRM y automatización, que permitan hacer dicho seguimiento y poder elaborar reportes periódicos que permitan optimizar todo el proceso.

En resumen, en lugar de tratar a los equipos de marketing y ventas como dos unidades que compiten entre sí, lo más inteligente para las empresas es tener un enfoque cooperativo que integre ambos departamentos en un mismo equipo.

Con el Smarketing convertir leads es más sencillo y eficiente, y además tiene más sentido desde el punto de vista del cliente, cuya experiencia con la empresa goza de mayor cohesión.