En el mundo de las ventas saber cómo vender es un factor fundamental para destacar sobre la competencia, posicionar un producto o servicio y aumentar el volumen de ventas.
De esta forma, hoy en día cada vez más empresas recurren a cursos de habilidades comerciales y formación en ventas con el fin de mejorar y actualizar los conocimientos de sus comerciales.
Si quieres saber cómo elegir la mejor opción en formación y qué tener en cuenta a la hora de elegirla, ¡sigue leyendo!
Índice de contenidos
Los módulos en formación en ventas más extendidos
La formación en ventas varía mucho de acuerdo al tipo de curso, modalidad, profundidad y plan de contenidos. A continuación detallamos algunas temáticas que deberían contener estos planes formativos, para que puedas valorar la opción que más convenga en tu compañía:
- Técnicas y procesos de negociación: la capacidad de negociar es clave y puede suponer la diferencia entre una operación de ventas cerrada o perdida frente a un competidor.
- Técnicas de oratoria y persuasión: el discurso es una parte vital para el vendedor de cualquier tipo de producto o servicio, y para que éste sea mucho más persuasivo es esencial saber cómo hablar en público, hacer uso del lenguaje corporal y entrenar las habilidades de la retórica y oratoria.
- Ventas presenciales: a pesar de que este es el escenario de ventas más común y la presencia del vendedor es principalmente persuasiva, también puede jugar en su contra si no está bien preparado. Esto es, no hay que subestimar las habilidades de presentación y las ya mencionadas para cerrar una venta exitosa.
- Ventas no presenciales: al no contar con la presencia física del vendedor y del producto o servicio, las técnicas de venta no presenciales son muy diferentes y requieren una formación especial. En el caso de las ventas online o telefónicas será esencial entender cómo funcionan, por qué medios y cuáles son las estrategias de venta más adecuada para sacar provecho a cada medio.
- Storytelling: para elevar un producto o servicio, llegar al público objetivo y conseguir ventas es fundamental trabajar el storytelling e incorporarlo a la estrategia de ventas. Las historias ayudan a entender mejor la propuesta de valor y son útiles para acompañar los argumentos más comerciales.
- Estudio de mercado: a la hora de vender un producto o servicio es aconsejable realizar previamente un análisis del mercado y de la competencia para saber dónde posicionarse, tomar decisiones adecuadas y minimizar riesgos.
- Medición y análisis de resultados: el análisis de las ventas es fundamental para poder tomar decisiones, corregir los errores, ver si el producto o servicio funciona y mejorar los resultados a futuro.
- Análisis económico-financiero: medir la evolución económica y la capacidad que tiene un producto o servicio de generar beneficios es vital para evaluar la viabilidad futura y tomar decisiones en cuanto a la venta de ese producto o servicio.
¿Qué tener en cuenta para elegir un plan formativo en ventas?
Al elegir la mejor opción de formación hay una gran variedad de aspectos a tener en cuenta, y dependerá de las necesidades de la persona cuál será la opción más adecuada y acorde al producto o servicio en venta.
Algunos de los aspectos a tener en cuenta para elegir un plan formativo son:
- Modalidad de venta: el tipo de formación no será el mismo si el escenario de venta es presencial, y existe una relación directa con el cliente en la que se puede enseñar el producto o servicio, que si se realiza, por ejemplo, en línea o por teléfono y esa cercanía no existe.
- Producto o servicio: cada producto y servicio es diferente, es decir, hay que tener en cuenta sus características, mercado y competencia para valorar cómo venderlo exitosamente. Por ejemplo, uno de los factores más relevantes es si se trata de un producto o servicio tangible o no.
- Adaptación al medio: más allá de la modalidad, presencial o no, también hay que considerar el medio en el que se va a llevar a cabo la negociación y la posible venta. No es lo mismo, por ejemplo, vender un producto o servicio frente a un auditorio, en el que seguramente se deba preparar una presentación más extensa y contar con el apoyo de un equipo, a una venta personal (one by one) donde el proceso se da de forma cercana y directa.
- Mercado: todo plan de formación para el área de ventas debe tener en cuenta las características del mercado al que se dirigen sus comerciales, como la cultura, el perfil sociodemográfico o el idioma.
- Modalidad del curso: dependiendo de las características de la compañía y de las distintas condiciones de los trabajadores, existen diferentes modalidades formativas, como por ejemplo si es más conveniente un curso online o uno presencial
- Escalabilidad: este factor es muy importante, ya que permite rentabilizar al máximo un plan formativo. Hace referencia a la capacidad de adaptar un mismo curso o programa de formación a distintas áreas, departamentos o incluso mercados de actuación de esa compañía. Por ejemplo, un curso de ventas para un producto X de una compañía española puede escalarse a la sede de esa misma compañía en Italia u otros mercados que trabajen con ese mismo producto.
- Plan de estudios: evidentemente, los contenidos del plan formativo son esenciales a la hora de elegir uno u otro. La clave en este sentido está en seleccionar el que más se adapte a las necesidades de la empresa y de sus trabajadores.
En definitiva, la inversión en formación es garantía de resultados y desarrollo profesional. Si tienes pensado incluir planes de formación de ventas en la estrategia global de tu empresa, recuerda que en Euroforum somos profesionales en formación de equipos y estaremos encantados de ayudarte con el tuyo.